Da Adusbef Marche (Avv. F. Bisello). Vendite piramidali: la legge dice basta… ma è insufficiente a tutelare chi incappa nella

Le vendite piramidali promettono grossi guadagni; ma vale solo per i vertici della piramide. Per gli altri costi e rischi. Finalmente la legge dice basta…anche se la sua formulazione è insufficiente a tutelare chi incappa nella rete. Qualche commerciale “no limits” ha tentato anche di nobilitarlo ribattezzandolo “multilevel marketing”, ma la sostanza resta sempre la stessa: il sistema è una truffa o - a voler esser generosi - un investimento molto poco redditizio. Dopo alcuni casi clamorosamente smascherati, il legislatore si è finalmente mosso per disciplinare la materia e tentare di distinguere, appunto, le tecniche di vendita “audaci” ma legali dalle ipotesi palesemente criminose. Una distinzione per la verità non sempre facile. Il provvedimento tanto atteso si chiama “legge Ruzzante” - dal nome del suo relatore - ed è stato approvato dal Parlamento la scorsa estate. Scopo della norma è la tutela del consumatore da un lato ed il principio della libera concorrenza dall’altro, per colpire in modo specifico e puntuale le organizzazioni che propongono forme di vendita piramidale. I primi quattro articoli definiscono l’ambito di applicazione della legge e disciplinano l’esercizio dell’attività di vendita diretta a domicilio, nonché quella dell’incaricato alla vendita e il rapporto fra quest’ultimo e la ditta affidante. Il quinto articolo sancisce il divieto di realizzare, organizzare o promuovere operazioni o strutture di vendita piramidale e operazioni quali "giochi", piani di sviluppo, catene di S. Antonio. La legge prende in considerazione alcune vendite “atipiche”, come le vendite a domicilio, regolando la materia e rendendo obbligatori alcuni strumenti di garanzia per l’acquirente, primo fa tutti il tesserino di riconoscimento. Ma il vero bersaglio della legge sono le vendite piramidali, le famigerate “catene di S. Antonio” fatte unicamente per coinvolgere altre persone nella vendita. Il testo legislativo parla chiaro: “Sono vietate la promozione e la realizzazione di attività e di strutture di vendita nelle quali l’incentivo economico primario dei componenti la struttura si fonda sul mero reclutamento di nuovi soggetti piuttosto che sulla loro capacità di vendere”. Le pene previste vanno da 6 mesi a 1 anno di reclusione e da 100 a 600 mila euro di multa. Il meccanismo non è nuovo, ma è stato decisamente potenziato dalla diffusione di Internet e della posta elettronica, vero habitat naturale per le catene di S. Antonio. Molte di queste in realtà si limitano a diffondere falsi appelli e informazioni, intasando le caselle di posta e trasformando in spammer gli ingenui diffusori dei messaggi. Altre invece fanno danni più gravi. E’ il caso appunto delle cosiddette vendite piramidali dove la concatenazione esponenziale ha a che fare con l’acquisto di merci e quindi con l’esborso di denaro. Come funziona il meccanismo Normalmente se un’azienda vuole commercializzare un suo prodotto deve appoggiarsi a una rete di vendita, sostenendo costi di struttura, promozionali ecc. Inoltre il prodotto deve avere un valore commerciale (utilità, buona qualità, prezzo conveniente) senza il quale il mercato - cioè il consumatore finale - lo respingerebbe in breve tempo. Com’è possibile allora vendere prodotti pressoché inutili e guadagnare molto? Basta “allontanare il mercato”, cioè far sì che il prodotto non sia venduto a chi effettivamente lo utilizzerà ma a qualcuno che a sua volta lo rivenda a un altro. Si crea così una catena di vendite nelle quali i livelli superiori guadagnano delle provvigioni sulle vendite di quelli inferiori. Non è difficile immaginare che il margine provvigionale si assottiglia in fretta fino ad azzerarsi nell’arco di pochi passaggi. Un esempio Un’azienda produce 800 pezzi di un determinato prodotto con un costo di 10 centesimi al pezzo. Avvia una vendita piramidale reclutando due venditori “di primo livello” (limitiamo il numero per semplificare, ma nella realtà i reclutamenti sono molto più allargati) ai quali vende 400 pezzi ciascuno a 2 euro al pezzo. L’azienda incassa quindi da ciascuno 800 euro per un totale di 1.600 euro. Ognuno dei due venditori rivende a sua volta i propri pezzi ad altri due venditori “di secondo livello” sempre a 2 euro al pezzo, cioè senza un effettivo margine sulla vendita - e qui sta l’anomalia sanzionata dalla legge - bensì guadagnando solo una provvigione dall’azienda produttrice (per ipotesi del 10%, equivalente a 40 euro). Ciascuno dei quattro venditori di secondo livello piazza (o tenta di piazzare) a dei venditori “di terzo livello” i suoi 200 pezzi e guadagna una provvigione (più bassa) dal venditore di livello superiore. E così via. Il fatto è che quasi sempre il malcapitato che entra nel meccanismo di vendita non sa a che livello si trova. Insomma chi è al vertice della piramide guadagna molto senza particolare sforzo se non quello di trovare il primo livello di venditori; il livello successivo guadagna poco a fronte di un investimento nell’acquisto talvolta ingente; ai livelli inferiori nella migliore delle ipotesi si va in pari, se non addirittura si perde il capitale investito ritrovandosi in mano dei prodotti invendibili. APPAIONO PERCIÒ CHIARI GLI ELEMENTI CHE DISTINGUONO LA VENDITA DIRETTA DALLA VENDITA PIRAMIDALE: Nella vendita piramidale la remunerazione è basata sulla acquisizione di nuove posizioni di rivendita, cioè sul semplice reperimento di nuovi elementi da inserire nell’organizzazione. Gli acquirenti che entrano nella catena pagano non tanto la merce ma il diritto di accesso all’organizzazione. Nella vendita diretta, invece, il guadagno dipende esclusivamente dalla merce effettivamente venduta. Inoltre, nella vendita piramidale, l’investimento iniziale è obbligatorio non per l’acquisto della merce (operazione spesso di "pura facciata"), ma quale prezzo per entrare nell’organizzazione. Anche per questo motivo il diritto dell’acquirente di restituzione della merce, anche ove formalmente previsto, rimane di difficilissima attuazione. MULTILEVEL MARKETING Nulla a che fare con le vendite piramidali e le catene di sant’Antonio, situazioni in cui si vendono solo fittiziamente prodotti ma il vero business è dato dall’estensione della rete di persone coinvolte. Persone che spesso incappano i vere e proprie truffe. Per fare chiarezza in coda riportiamo una tabella di confronto fra caratteristiche della vendita multilivello e vendite piramidali. Il multilevel marketing è una forma di vendita diretta (a porta a porta) in cui gli incaricati commercializzano i prodotti per conto di una impresa e contemporaneamente reclutano anche altri venditori, se lo desiderano. La remunerazione che si percepisce è composta sostanzialmente da una provvigione sul fatturato generato direttamente e da una percentuale scalare sulle vendite delle altre persone che fanno parte del proprio gruppo di lavoro. Distinzione fondamentale con la vendita piramidale è che se non si è venduto nulla, non si riceverà alcun importo semplicemente grazie al lavoro fatto dagli altri componenti della rete. Per diventare incaricato alle vendite a domicilio, bisogna inoltrare una richiesta all’azienda e firmare una lettera di incarico. E’ richiesto un esborso, a copertura delle spese organizzative iniziali, che può essere di un importo intorno ai 40 euro, a volte annullate nel caso si produca un fatturato significativo. I prodotti, non sono acquistati (e quindi pagati) in anticipo, ma solo al momento della vendita. Non si da quindi il caso di dover vendere della merce per riuscire almeno a pareggiare i costi sostenuti. Come si guadagna: Sono sostanzialmente quattro le forme di remunerazione: • provvigione sul fatturato direttamente prodotto dalla persona • percentuale sul fatturato prodotto dal gruppo di cui si fa parte • premio sulla vendita complessiva accumulata (da sé + il gruppo) • punti premio sia individuali, sia del gruppo VENDITA DIRETTA MULTILIVELLO La vendita diretta multilivello si basa sull’effettiva distribuzione di prodotti. Nella vendita diretta multilivello gli Incaricati vengono remunerati esclusivamente in base alla vendita dei prodotti (fatturato). VENDITE PIRAMIDALI I prodotti sono fittizi o invendibili al consumatore. L’incentivo economico primario viene calcolato in base al numero di persone reclutate. PER CONCLUDERE LA LEGGE NON E’ STATA BEN FORMULATA: LA DISTINZIONE TRA VENDITA PIRAMIDALE E VENDITA DIRETTA A MULTILIVELLO E’ MOLTO SFUMATA E CIO’ CREERA’ MOLTI PROBLEMI IN FASE DI APPLICAZIONE DELLA NORMATIVA. INVERO, L’ARTICOLO 6 DELLA LEGGE CHE FISSA GLI ELEMENTI PRESUNTIVI DELL’ESISTENZA DELLA STRUTTURA PIRAMIDALE E’ POI DI DIFFICILE APPLICAZIONE NELLE PARTI IN CUI SI PARLA DI “RILEVANTE QUANTITA’ DI PRODOTTI”, “SOMME DI RILEVANTE ENTITA’” E BENI E SERVIZI “NON STRETTAMENTE INERENTI ALL’ATTIVITA’ COMMERCIALE”. QUANDO L’ORGANO GIUDICANTE DOVRA’ DECIDERE SE SI TROVI DI FRONTE ALL’UNA O ALL’ALTRA DELLE DUE FATTISPECIE AVRA’ I SUOI PROBLEMI. IL RESPONSABILE REGIONALE FLORO BISELLO

26/02/2006

Documento n.5754